うちは社員17人のこぢんまりとした地ソースのメーカーです。木桶で熟成するまろやかなソースをつくっていて、ソースが嫌いな方でも気に入ってもらえるような醤油っぽい味のポジションにいるソース屋です。

曽祖父は農業をしていたのですが、祖父は次男だったため農業を継ぐことはありませんでした。大正時代に入って新しい調味料としてソースが普及し始め、あたらしもん好きの祖父はそこにチャンスを感じてソースづくりを始めたようです。

日本酒や醤油は年に1度大量に作ってそれを在庫で持っておけるだけの資本力が必要だったので、いわゆる地方の名士が経営しているケースが多いんです。一方、ソースはその都度つくればよいものだから新規参入しやすかったんでしょう。父の代の時には浜松だけで10社くらいソースメーカーがありましたからね。

姉2人のあと、鳥居家にとって待望の男児として生まれたので、小さい頃から継ぐもんだと言われて育ちました。ただ、高校に入った頃から「継げ」とはパタリと言わなくなったんです。バブルが弾けて、もう右肩上がりの時代ではないと悟ったのでしょうね。むしろ息子が東京の一流企業に入ったというのがうれしかったようで父にとっては飲み屋での自慢話のネタになっていたみたいです。

とにかく浜松から出たいという思いで東京に出て。東京に出たら今度は海外に出たいと思うようになりました。三菱商事に入社したのですが、その後米国のGEに転職して、そこで挫折を経験するわけです。

当時はGEの経営者、ジャック・ウェルチ氏の経営がもてはやされていました。そのノウハウを真似れば家業なんて簡単にV字回復できるだろうと思って家業に戻ったんです。大きな勘違いでしたけどね。

ぼくが子どもの頃から、父は外に飲み歩いてて家にはほとんど帰ってきませんでした。だから会話をしたことがないんです。だから私が継いだ後も、父親と直接話をすることはまずなくて。すべて母親が間に通訳で入ってました（笑）。「お父さんがこう言ってたよ」って感じで。

通訳を介して（笑）「けっこう喜んでいたみたいよ」と。

貸借対照表を見ると借金も少ないしこれはいろいろな投資ができそうだなと思ったんですけど。損益計算書見たら売り上げはじわじわと減ってるんです。ソース業界って、急に落ちることもないけれど、逆に何かやったところで急に伸びるわけでもない。このままじわじわと落ちていったら茹でガエルになるなって思いました。

量で勝負する大手に対抗するには少量多品種でいくしかないな、と。それでお好み焼き屋さんやとんかつ屋さんに、お店オリジナルのソースを作ってあげたら喜ぶんじゃないかって思ったんです。確かに求められてはいたんですけど、価格が折り合わなくて。こんなに高いんじゃ買えないよって。いきなり頓挫しました。

それだけじゃありません。父はもともと自分の代で会社を畳むつもりでいたので、社員が全員高齢者なんです。それでぼくは若手をたくさん採用して、そのベテランさんたちに指導してもらうわけですけど、昔ながらのソースの作り方しか知らないから応用がきかなくて。ぼくは「こんなのを作りたい」ってイメージを伝えるんだけどできない。当時は社員も大変だったと思います。

いやもう自分が勝手に衝突してただけで。彼らは今まで通りのやり方でやれていればよかったのに、ぼくが新しいことをやりたいばかりに、それを伝えきれずにイラついていただけで。ぼくが勝手に空回りしてたんです。

ソースには香辛料を入れるんですけど、それぞれの香辛料にはその香りを発する最適な温度帯があるんです。一般的なソースだと香辛料を全部いっぺんに釜に入れておしまいなんですけど、ソースの熱い温度が木桶の中で下がっていく途中、最適な温度になった時に香辛料を入れてほしいと頼んだわけです。

だれもがそうした方がいいのはわかってるんですけど、めんどくさいですよね。しかもそれをやったところでどれだけ味が変わるのかって言われると微妙だから、こっちも押し切れない。でもぼくとしては、そうやって理想を求めて手間を惜しまないっていうストーリーにこだわってたんですよね。

ミカンのお酢ですね。このあたりはミカンの産地なんで、やっぱりご当地の産物を使った商品を出してみようと思ったわけです。

それが全くおいしくないんですよ（笑）。地元のものを使えばいいってもんじゃないですよね。全く売れずに撤退しました。

6年前に添加物が入っていないソースが完成したんです。

ちょうどその頃、東京で胡椒に関するセミナーがあって行ったんです。そこで出会ったこだわりの納豆メーカーの社長さんがいるんですが、その方のFacebookを見ていると、「今日はこだわりスーパーAへ営業に行った、次の日はこだわりスーパーBへ営業に行った」って書いてある。それで、スーパーを紹介してくれないかと頼んだんです。

スーパーのバイヤーさんも、その方が勧めるメーカーなんだったら大丈夫だろうということで、スーパーが置いてくれるようになりまして。そこから有名なスーパーへの取り扱いがどんどん決まったという感じです。

かつてはスーパーに営業に行くと必ず「おたくの売りはなんなの」って聞かれました。スーパーの調味料の棚って1年見ててもほとんど入れ替えがない棚で、よほど何かがない限りは置いてもらえないんです。

それが今ではすっかり営業しない営業になりました。うちの作り方を説明して気に入っていただければよろしくお願いしますと。営業力ではなく商品力で勝負できるようになりました。

めったに行かない東京に行ってるわけですから、なんか結果残さずには帰れないよな、としがみついた感じですね。当時は東京にほとんど行くことはなかったんです。

三菱商事を退職するときに、家業に戻ることを上司に伝えたら「10年は東京に戻ってくるな」って言われたんです。言わんとしたことは、まず浜松に溶け込んで浜松の人間として認めてもらえてから東京に出てくればいい、ちゃらちゃらした目的で来るんじゃない、っていう教えだったんだなと。ありがたい言葉でした。

もうこれは確率論の世界です。数撃ちゃ当たるっていう。結果が出たことに対しては後から何とでもこじつけできるんですけど、ほんとたまたまうまくいったってだけです。

さっきも言いましたけど、ソースとか調味料の世界は既存の商売が急になくなるわけじゃないのでそのなかで最低限できることがあるんです。スピード感のない業界での立ち居振る舞いっていうか。

少しずつぼくの考えた商品が売れるようになってくると「社長が言ってることもまんざら間違いじゃないんだな」と理解してきてもらっているとは思います。

これまでもいろんな調味料を商品化したんですけど結局残りませんでした。本業のソースから離れようとするとだいたい失敗するっていうのを学びましたね。だから、市場は小さいけれど、成熟した市場だけれど、やっぱりソースに軸足を置いて事業をやってかなきゃいけないんだなと思っています。

ソースってどこまでいってもわき役なんです。ある食べ物にかけたり、付けたりして初めておいしいって言われるものなので、ソース単体でおいしい、おいしくないって評価はしてもらえないんです。だから、ソースのおいしさを突き詰めていくと、それをかける食べ物も作らないといけないんだなと。

それで今、飲食業態をやろうと考えているところです。このソースが引き立つ料理の提供までやって、おいしいって言ってもらえる世界を自らつくっていく。これが、ここからの10年で目指す方向かなと思ってます。

そうですね。なんでそう思ったかっていうと、もうソースの工場の規模は大きくしないと決めてるんで、たくさん作ってたくさん売るというビジネスモデルはもうできないんです。じゃあどこで売り上げ、利益を伸ばしていけばいいのかって考えると、うちのソースを使う飲食業態を回していくビジネスモデルで勝負しようと。

まだ内緒です（笑）。今年はキッチンカーを買うつもりです。で、もし飲食業態がうまくいけばフランチャイズ展開して広げていって。でもその事業は自分の代で売却するつもりでいます。

飲食店はあくまでもぼくがやりたいと思ってやることですから。ぼくが次の代に渡すのは、祖父から続いてきた会社の歴史と小さなソース工場だけにしようと思ってるんです。引き継ぐものは小さいものであるべき。次の後継者が、それを使ってその時代に合ったことをやればいい。そうやって家業が続いていけばいいなと思っています。