デザイン一新で「世界の定番」家具を/屋根屋、新規ビジネスに活路

株式会社マルニ木工 代表取締役社長
山中 武 氏

1970年生まれ。1993年慶應義塾大学経済学部を卒業後に渡米。1995年ウィスコンシン大学ミルウォーキー校経営大学院(MBA)を卒業後に帰国。1996年三井信託銀行株式会社(現在の三井住友信託銀行株式会社)に入社。2001年株式会社マルニ(現在の株式会社マルニ木工)に入社。入社後、銀行での経験を生かして会社を立て直すとともに、木工家具メーカーとしてデザインやモノづくりを見つめ直し、外部デザイナーとの取り組みを推進。2008年プロダクトデザイナーの深澤直人氏と協働してHIROSHIMAを発表。同年株式会社マルニ木工代表取締役社長に就任。

白神商事株式会社 代表取締役
白神 康一郎 氏

岡山県の屋根屋の長男として生まれ、大学にて陶器瓦のリサイクルコンクリートに関する研究を行い、引き続き大学院にて再生PET繊維を入れたコンクリートの研究に従事。大学院卒業後、野村證券株式会社にて金融商品の開発・営業・分析業務などを経て、企業買収などのM&Aアドバイザリー業務に従事。野村證券退社後、屋根材卸の白神商事株式会社に入社。常務取締役を経て、2015年11月に代表取締役に就任。屋根材卸と並行して、エンドユーザーと屋根工事店のマッチングサイト「やねいろは」を2016年2月に開設。

新規事業を立ち上げた先輩アトツギの経験談を聞くトークイベント「アトツギこそイノベーターであれ!in広島」が2020年10月24日に開催された。ゲストは美しいイスで米アップルを魅了した株式会社マルニ木工の山中武代表取締役社長と、屋根材卸と並行してエンドユーザーと屋根工事店のマッチングサイトを開設した白神商事株式会社の白神康一郎代表取締役。実体験に基づいた内容の濃いトークが展開され、視聴者からリアルタイムに寄せられた質問に2人が答える場面もあった。

 

 

 

「銀行が会社の再建計画を作れと言ってきた」

 

ティム
ティム
ではプロフィールと会社紹介からお願いします。

東京で銀行員をしていたころ、「お前も銀行員だったら分かるだろ?銀行がお金返せ、再建計画作れ、と言ってきてるんだ」と会長だった叔父に言われて帰ったのが2001年、30歳のとき。

 

創業者は木工の盛んな宮島出身。「工芸の工業化」を進めて「東洋一の家具メーカー」と認められる存在だったんですが、バブル経済が崩壊した頃から業績が徐々に悪化していってたんです。

 

そこで、世界的プロダクトデザイナーの深澤直人さんらとの出会いを機に、猫足を中心としたクラシックからスタンダードにデザインを一新しました。2008年に「HIROSHIMA」と名付けたイスを発表以来、世界最大の家具展示会「ミラノサローネ」に毎年出展し、30カ国63店舗で展開。米アップル本社に数千脚のイスを納め、国内外のオフィスやレストランで家具を選んでもらえるようになった。

 

ライターと言えばZIPPOみたいに、木のイスならMARUNI。「世界の定番と認められる家具を作り続けよう」がうちのビジョンです。

山中氏
山中氏

屋根材の卸業を岡山で営む3代目、社員5人ほどの会社です。父を亡くした17歳から「家業を継げ」と言われて大学生活も緊張感を持って送り、「家業が変化していっても生きていける力を」と残業月200時間の厳しい証券会社でM&Aアドバイザリーの業務など5年間働いて家業へ戻りました。

 

家業の売り上げはギリギリ維持していたんですが、どの分野でも問屋業界そのものが小さくなっていく中では将来的に厳しくなってくると思っていました。仕事量の割に収入が高くない屋根職人さんが「もっと評価されてほしい」「注目されてほしい」との思いから、屋根工事店とエンドユーザーをつなぐマッチングサイト「やねいろは」を開設しました。

 

雨漏りの工事を受注するハウスメーカーは下請け業者に投げて自社では工事しません。だから下請け業者を1軒ずつ発掘して直接受注できれば、リーズナブルで質の高い仕事を提供できる。家業とは別事業として立ち上げて、現在、全国約330社に登録してもらっています。

白神氏
白神氏

 

 

 

 

アトツギの新規事業が理解されなくてもへこまない

 

ティム
ティム
私も大阪にある土建会社のアトツギでもあるんですよ。アトツギは父親や古参社員とよくもめると聞くんですけど、お二人も反対は受けました?

 

わがままで偉そうな父とずっと折り合いが悪かったんですが、社員が社長に言えないことを言わされているところもあった。だから社員にすれば、僕を触媒として、言いたかったことが実現してきたという感覚を持ってくれていたと思う。

 

ただ「デザインを変える」には大反対を受けたんです。百貨店、家具店からセレクトショップ、商業施設へとマーケットが変わるから、営業もインハウスデザイナーも猛反対。だが反発があっても、心のどこかにやってみたい気持ちを持つ人も多かったんです。

山中氏
山中氏

 

ティム
ティム
僕は会社で最初にやらされたのがトラックの運転で、「こんなんもできひんのか」とさんざん怒られた。特にお二人のようなピカピカのキャリアのアトツギって社員から警戒されることも多いと思うんですけど。

当時は業績が厳しくて、社員は「変わらなきゃ」と思ってもどうしていいか分からなかったと思うんです。そんなとき家業に入った私の教育係がむちゃくちゃ厳しい人で(笑)。7時半に出社して全員にあいさつして回り、会社からは最後に退社しなさいと。

 

「そんなこともできないのか」と言われるのが悔しくて真面目にやり切ったので、結果的には「この人よく働く人なんだ」という社員の信頼を得ることはできたと思います。

 

ぶつかって辞めていく人もいたけど、結果的に外部デザイナーや工場改善のコンサルを入れ、新しいことをやらせてもらった。ずるいやり方かもしれないけど、社員のハートをつかみたいなら、分かりやすい行動の変化を起こすことですね。

山中氏
山中氏
ティム
ティム
既存事業を100%やりながらプラスαで新規事業を始めるって難しくないですか?
出会ったのがいい人で、運がよかっただけかな。自分の同世代に「変えたい」と思っている人間がいたことも大きかった。親父にいくら言っても分からないことってありますよね。世代ってすごく大事。
山中氏
山中氏

私が帰ることに反対はなかった。父が亡くなっていたから、既存事業を伸ばそうとしても限界を感じていたし、新規事業については私の説明不足で理解されない部分もありましたが、現在はある程度理解していただいているという認識です。

 

ネットに出てこないような職人さんを発掘してマッチングする新規事業は、遅かれ早かれ誰かがやったと思いますがすぐには広がらないものだと思っています。そういう意味では10、20年かかるかなと。

 

今は儲かっていないこともあり、なぜやるのかと疑問に思われる方もいらっしゃると思います。でも家業の既存事業が10年後も今の売上を維持できているかは分からない。新規事業で成果を出せるまでは頑張るしかないですね。

白神氏
白神氏

 

 

 

地方が持つストーリーは価値ある経営資源

ティム
ティム
地方にいるからこそのビジネス、逆に地方ではできないビジネスはありますか?
「やねいろは」は類似サービスこそあれ、ウチしかやっていない。「こことここを結び付けたら」と発案したのは岡山に帰って来てからで、東京にいたときは思いつかなかった。
白神氏
白神氏

うちも売り上げの6、7割は首都圏ですけど、広島のよさは人件費や経費が安いとかより、もっと大事なことがある。

 

厳島神社を建てた宮大工へのあこがれから始まったストーリーや、そういう家具にあこがれた人たちがモノづくりしていること。多くの人が工場見学&宮島ツアーに来てくれて、見た人は買いたくてしょうがなくなる。で10~20万円する家具が「安いね」と言われる。東京にあるとこうはならない。「地方で頑張っている」という発信が人の心を打つんじゃないかな。

山中氏
山中氏

 

ティム
ティム
地方は働く人同士の結びつきも強いですもんね。地域の方たちと連携して一緒にやっていることってありますか?

うちの「HIROSHIMA」というイスを新幹線の広島駅構内に置いてもらっているんです。隣にはマツダの車と熊野筆の紹介。広島人のアイデンティティみたいなものは常に感じているし、広島の人はえこひいきをしてくれる(笑)。アップルパークは県知事に誘われて訪問した。知事と一中小企業のオーナーの距離も東京より近いですしね。

 

田舎のよさは、人と人が近くて顔が見えること。何かやりたければすぐ仲間がいる。同業との距離も遠くないし。バックボーンや経営資源の使い方次第でビジネスを変えられるので、わざわざ東京に工場を持っては行く必要もないですしね。

山中氏
山中氏

うちはお客さんとのネットワークは経営資源ですね。材料屋だから、材料に関する知識がいろいろ入ってくるんです。でマッチングビジネスの方でも、お客さんと話すとき材料に詳しいと絶大な信頼を置いてもらえる。

 

とはいえ、新規参入した人でも半年間あれば材料に詳しくなれるから、経営資源かどうかはちゃんと判断すべきですけど。

白神氏
白神氏

 

 

 

コロナで失ったもの、そして得たもの

ティム
ティム
コロナの影響ってありましたか?ウィズ・アフターコロナをどう見てます?

影響はとても大きかったです。売り上げの4分の1を占める百貨店がクローズだった2カ月間は受注ゼロ。ハウスメーカーの催事もなくて家具を提案する機会がない。一方でニトリやイケア、無印良品の家具部門は絶好調で、ちょっとしたパソコンデスクやイスがバカバカ売れている。

 

うちの路線はちょっと外れているから一時的にしんどい思いをしているが、今後家具やインテリアに対する社会の興味はもっと高まると思ってます。

 

アップル社に納めたりこういう場に出たりすることで少しずつ認知度が高まっているので、ブランディングをしっかりやっていきたいですね。

山中氏
山中氏

家業の売り上げは減ってきていますが、新規事業は上がっているんです。今までは職人さんを訪問して話していたが、訪問できないのでZoomを使って。会社としては赤字は小さくなってきていて、長期的に見たらプラス。営業経費が削減されたことも大きいです。

 

職人さんも「今までFAXしか使わなかったけどインターネットも必要だな」と言い始めました。時代に合った事業も大事だと実感しています。

白神氏
白神氏

 

ティム
ティム
うちも土木業界だから職人さんの世界なんですけど、ガラケーの人が多いイメージですけどね。
専門用語を使ったらダメだけど、「ここを押してください」と話せば分かってくれるし、ニーズがあればちゃんとやってくれる。初めてZoom使う人も多いので、パソコンの使い方を教えるところから始めるのは大変ですが、逆に、そこからやる会社はないから結果的に喜ばれています(笑)。
白神氏
白神氏

うちは新型コロナの影響で毎年イタリアである「ミラノサローネ」が中止になったこともあって、じゃあ新商品をどうやって発表しようかということになり、インテリアデザインのメディア向けにオンラインで発表会をしたんです。

 

例年のミラノサローネ期間中は10~20社のメディアが取材に来ていたが、オンラインだと50社も参加してくれた。効率がいいしお金もかからないが、体験してもらえないのが残念だった。木のイスだから座ってほしいし触ってほしいじゃないですか。

山中氏
山中氏
イスを送るしかないですよね(笑)。
白神氏
白神氏

そうかもしれない(笑)。毎年ミラノサローネで結構なお金がかかることを考えたら、30カ国ぐらいに各1脚送った方が断然安いですもんね。

山中氏
山中氏

 

 

 

 

実現したい事業を誰かに伝えているか

ティム
ティム
アトツギって内にこもりがちな人が多い気がするんですけど、ピッチコンテストとかで事業プレゼンとかしてました?

2018年に地元岡山の「スタートアップキングダム」に参加したのが縁でプレゼンするようになった。自分が何をどこまで考えられているか、明確になるのがいい。プレゼンの場で教えられることも多いので、絶対やるべきだと思う。
白神氏
白神氏

クラウドファンディングはやった経験があり、思いもよらない人にリーチできるのが面白かった。あれは資金調達よりファンづくり。しかも投資してくれた人が家具を買ってくれる。だからファンづくりを目的にしたプレゼンはいいと思う。
山中氏
山中氏

 

 

 

熱量を維持するために意識の高いアトツギと繋がる

 

ティム
ティム
アトツギ同士で話をする機会はありますか?

 

今まではあえてアトツギと関わってこなかった。意識が高いか、自分と目標が近いアトツギと繋がりたい。事業をやっていて心が折れそうなとき、お互い話せるような関係性があれば、気持ちもまた盛り上がるだろうし。
白神氏
白神氏
同感。同じような境遇にいる人との話は早いから(笑)。
山中氏
山中氏

 

〈視聴者からの質問〉

新規事業を起こしたことで、既存事業に予測しなかった変化はありましたか?

 

自分と社員の感覚の違いがありました。立場が違うこともあり理解してもらうのは難しいことだと思っているので、結果を出すしかないと思っています。
白神氏
白神氏
うちはクラシックからスタンダードにデザインを一新。でもメディア露出が増える中「昔のクラシックもいいじゃない」という声が出始めて、ダウンしていた売り上げが横ばいになった。新規が既存のインセンティブに、ということも起こっている。
山中氏
山中氏

 

ティム
ティム
新規事業って、代表に就任するまで、いわば社員の間に着手しておいた方がいいのか、社長になってからでいいのかって、どう思われます?

 

新規事業については、家業に戻った時から、つまり社長になる前から考えていた。社長になると「二つの事業のバランスを取らなきゃ」とか、考えなきゃいけないことがどんどん増えてくるので社長になる前に何か手を付けておいた方が良いと思います。
白神氏
白神氏

 

 

 

 

家業を使って起業すると考えたらいい

ティム
ティム
最後に、カメラの向こうのアトツギにエールをお願いします。

 

家業があるのは幸せなことなんですよ。でもやりたいことが分からない人がほとんどじゃないかな。昔は家具もデザインもものづくりも全然興味がなかったのに、今は誰にも負けないぐらい大好き。

 

テレビを見るときは、女優の顔より座っているイスを見る(笑)。じいちゃんや親父が好きだった仕事だから、あなたにもはまるきっかけがあるはず。迷っているなら帰ってみた方がいいし、やってみてから考えたらいいし、やってダメだったら会社員に戻ったらいい。

山中氏
山中氏

僕は、会社を継いだことでいろいろ勉強できて、人間として幅ができたと思う。新規事業を立ち上げたことで考えないといけないことも増えました(笑)

 

事業がうまくいかずに心が折れそうなときは、同じような目標を持った仲間と飲んで話す(笑)。そうすれば、何年か後にきっと光が差す!そう信じています。

白神氏
白神氏
ティム
ティム
実体験をもとにした多大なる内容をありがとうございました。

 

 

 

 

 


アトツギ甲子園HPへ  終了しました。

 

 

■取材した人

ティム/マスオ型アトツギ

コテコテの理系男子の元ITエンジニアから結婚を機に土建屋アトツギへ華麗なる転身。この選択は正解だったのか...俺たちの戦いはこれからだ!!!

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